经常（cháng）在一些网络社群里看（kàn）到有人问：“传统行业（yè）怎么做网络（luò）营销（xiāo）？工（gōng）业产品怎么做网络营销（xiāo）？机械（xiè）行业企业（yè）如何做网络营销？制造行（háng）业如何（hé）做网络营销（xiāo）”这类问题，作为一个（gè）在传统机械制造行业从（cóng）事互联网营销超（chāo）过15年的老（lǎo）鸟，今（jīn）天就从互联网营销体系搭建的角度给出一些（xiē）建（jiàn）议，供缺乏思路的传统制造（zào）企业参考。

大多数传统机械（xiè）设备制造企业已经意识到互联网（wǎng）营销对自己的重要性，也有不（bú）少企业（yè）反复尝试过做互联网营销（xiāo），但成功（gōng）的（de）案例（lì）并不多。一些（xiē）企业抱（bào）怨（yuàn）互联网营销的成本很高，但并没有看到很好的效果，没有实（shí）现订单的转化，甚至还（hái）有一（yī）些（xiē）企业反（fǎn）复更换了几次（cì）互联（lián）网团队（duì），还是没有把互联网（wǎng）营销做起来（lái）。

传统机械制造企业互联（lián）网营销失败的案例比比皆是，原因（yīn）就在于，很多（duō）公司对（duì）互联（lián）网营销（xiāo）没有一个清晰（xī）、完整（zhěng）的认识，只是随（suí）便做了一个官网，或者开通一个（gè）阿里（lǐ）巴巴的店铺，就认为自己已经在做互联网营销了（le），坐（zuò）等客户从（cóng）网上来。

互联（lián）网营销并（bìng）非只（zhī）是简（jiǎn）单的在网上做做宣传，也不仅仅是（shì）建一个官（guān）网、开一个店铺那么简单，而是应该（gāi）有一整（zhěng）套的框（kuàng）架体系做保障、有一整套的（de）运（yùn）营流（liú）程做支撑，才能使得各项指标得以（yǐ）达成，完成从业务机会到（dào）销售订单（dān）的转化。

传（chuán）统（tǒng）机械设备制造企（qǐ）业，搭建互（hù）联（lián）网营销体系（xì），应该（gāi）按（àn）照下（xià）面的步骤（zhòu）进（jìn）行：

一句话概括出（chū）企业品牌价（jià）值，比如为（wéi）谁（shuí）提供（gòng）什（shí）么产（chǎn）品和服务，解决什（shí）么问题。

思考潜在客（kè）户群体特征，采购（gòu）决策者身（shēn）份（fèn）、年龄、学历（lì）、性别、语言、地域分布、网络平台偏好（hǎo）。

产品的（de）有没有优势？售后（hòu）保障服务有哪些？产品交期是（shì）多长时间（jiān）？产品质（zhì）量是怎么把（bǎ）控的？是否能给客户提供整体解决方案（àn）？有没（méi）有（yǒu）面对（duì）客户的交（jiāo）钥匙工程？整个购买流程能带能客（kè）户什（shí）么样的体（tǐ）验，**要（yào）把这些问题想清楚，并写下来。

设计（jì）一个辨识度（dù）高的Logo，如果有条件，设计一整套风格（gé）统一的企业VI标识。

策划一句体现（xiàn）企业价值或文件的标语（yǔ），作为Slogan，和品牌一起宣传。

建立（lì）一个美观大（dà）方的公司官网，至少让从来没有打过（guò）交道的客（kè）户看到网站之后，认为这是一（yī）家非（fēi）常有实（shí）力（lì）的公司。

建立合理（lǐ）的产（chǎn）品分类，产（chǎn）品分（fèn）类以客户需求为导（dǎo）向，贴（tiē）近（jìn）客户实际应用（yòng）场景。

拍摄（shè）大量产（chǎn）品展示图片、生产过程图（tú）片（piàn）、物流（liú）发货图片、工地安装图片、应用案例图片，以影楼修图的标准图片。

策划（huá）出能（néng）代入产（chǎn）品使用场景、打动客户内（nèi）心的宣（xuān）传文案，产品宣传文案要遵守（shǒu）FABE法（fǎ）则。

Fabe法则，也叫“特优（yōu）利证法则（zé）”，它是一（yī）个把（bǎ）商品的特征、商（shāng）品的优势、顾客利益以（yǐ）及对卖点（diǎn）的证明，按照科学的逻辑地结合在一起的技术和工（gōng）具。其（qí）中F代表（biǎo）特征(Features)、A代表（biǎo）由（yóu）这特征所产生的优点(Advantages)、B代表这一优点能带给顾客（kè）的利益(Benefits)、E代表证据(Evidence)。

弄清（qīng）楚（chǔ）潜在客户在找产品的时候，会在网上搜什么，这种（zhǒng）分析叫做“关键词挖（wā）掘”，一般企（qǐ）业的竞（jìng）争对手和同行，会分析出来几十个客户可能（néng）会搜的（de）词（cí），但（dàn）如果我们（men）做研究分析的话可能会分析出来几千（qiān）到几万个客户（hù）经常搜（sōu）的词，这些词对（duì）互（hù）联网营销来说是（shì）非（fēi）常核（hé）心的（de）资（zī）源。

认真思考一下（xià）有哪些可以（yǐ）宣传的内容、可（kě）以说服潜在客户联系（xì）自己。

比如（rú）思考一（yī）下（xià）自己（jǐ）有什么？同行和竞争对手（shǒu）在宣传什么？用户需要的（de）是什么？

根据（jù）这些（xiē）内（nèi）容来策划出自（zì）己的高转（zhuǎn）化宣（xuān）传文（wén）案，很容易会于竞（jìng）争对手（shǒu）。

兵马未（wèi）动，粮草先行。在开始推广之前，要先（xiān）准备好各类营销资源：如关（guān）键（jiàn）词库、图片库、库、文案库、行业平台库。

关键词（cí）库里（lǐ）面要包含自（zì）己所有行业内（nèi）所有的长尾关键词，至（zhì）少要达到2万个（gè）以上，如果能收集（jí）到行（háng）业内超过（guò）15万个长尾关键词，就具（jù）备了在（zài）互联网营销方面竞争对手的基本条件。

互（hù）联网营销（xiāo）核心的事（shì）情有两件，“引（yǐn）流”和（hé）“转化”，引流就是找到潜在客户，把一个之前不认识你的（de）客户（hù）吸引（yǐn）到你的网站或店（diàn）铺里面来。转化就是把潜在客户变成客户，形成（chéng）销售（shòu）订（dìng）单。

互（hù）联（lián）网（wǎng）上面有很多在（zài）流量（liàng）来（lái）源，要（yào）认（rèn）真规划（huá）通（tōng）过哪些（xiē）平（píng）台获取付费流量，能过哪些平台获取免（miǎn）费流（liú）量，怎么样得（dé）到流量（liàng），怎么吸引（yǐn）宽泛流量。

网站一般会有4个渠道供客户（hù）联系，个是在线（xiàn）客（kè）服、个是（shì）电话、第三个是留言系统、第四个是企（qǐ）业邮箱。

有了足（zú）够方便的沟通渠道（dào），才能确保每一个看到公司产品的潜（qián）在（zài）客户，可（kě）能的和公司联系。

除（chú）了（le）沟通工具之外，企业还需（xū）要配（pèi）备客（kè）户管理系统，建立客户和业（yè）务机会（huì）档案，方便后续做（zuò）营（yíng）销数据分析（xī）。

大部分传统制造企业尝试互联网营销失败的原因都（dōu）在（zài）这里，只花钱做推广（guǎng），不考（kǎo）虑转化。前面花了大量的金（jīn）额（é）和人力做互联网推广，有客户（hù）要（yào）联系企业时，却没有（yǒu）专职的客服人员来接待客户的咨询，很多客户看完网站（zhàn）就（jiù）离开了，导致（zhì）每（měi）天（tiān）白白浪（làng）费了大量业务机会。

企业要开展互（hù）联网（wǎng）营销（xiāo）时，**要配备的客服（fú）人（rén）员（yuán），随时准备接受来（lái）自网站客户的在线咨询和（hé）电话咨（zī）询。

客服人员的工作（zuò）时间要覆（fù）盖到整个互联（lián）网（wǎng）推广在（zài）线的时段，并（bìng）且（qiě）要使用规范的话术（shù）接受客户咨询，提高转化率。

客服人员除了要在线接（jiē）受客（kè）户（hù）咨询，把在线流量转（zhuǎn）化（huà）成询盘和业务机会，还要负责询（xún）盘过（guò）滤，录入系统，备案、分发（fā）和后续追踪。这（zhè）些都需（xū）要一（yī）整套的流（liú）程来保障。

终企业可以（yǐ）在（zài）客户管理（lǐ）系（xì）统（tǒng）里面看到，这条（tiáo）询盘或业务机会是什（shí）么时候产生的，是来自于哪个互联网平（píng）台的，客户（hù）的原始需求（qiú）是什么，是（shì）由哪个客服人员接（jiē）待并录入的，分配给了哪个销售人（rén）员在跟进，后续销售人员反（fǎn）馈的处理情（qíng）况怎（zěn）么（me）样，终有没有转化为订单，订单金（jīn）额是多（duō）少，如果输单了也要在系统里面写清楚输单（dān）的原因是什么（me）。

传统制（zhì）造企业在（zài）开展互联网营销（xiāo）的时候，应（yīng）该根（gēn）据（jù）以（yǐ）往（wǎng）的订（dìng）单数据，初步测算来确定互（hù）联网营销的初期目标。

比如企业以往订单的平均金额为100万（wàn），一般联系20个客户（hù）能签订1个（gè）订单。那么就可（kě）以（yǐ）简单测试，如果（guǒ）互联网（wǎng）营销要完成（chéng）5000万的销（xiāo）售（shòu）额，至（zhì）少需要50个订单；如果要50个订单，至少（shǎo）需要1000个询（xún）盘或业务机会，那么就可（kě）以把互联网（wǎng）营销全年的销（xiāo）售目标定为（wéi）5000万，全年（nián）的询（xún）盘和业务机会目（mù）标定为1000条，每月只需要获取到100个（gè）询盘和业务机会即（jí）可。

有了前面的目（mù）标测算，就（jiù）可以（yǐ）根据目标（biāo）来配置费用预（yù）算。

比（bǐ）如每月要完成100条询盘量的目标，假设（估算）自己（jǐ）所在行业的询盘（pán）成本为（wéi）200元/条，那么每个月就需要配置20000元的推广费用，全（quán）年就（jiù）需要投入24万的推广（guǎng）费用。

同（tóng）时，如果企业（yè）的规划做的更细，100条询盘有60条是来自百（bǎi）度的，有15条（tiáo）是来自抖音的，有（yǒu）10条（tiáo）是来自官（guān）网SEO的，有（yǒu）10条是来自（zì）行业平台（tái）的，有（yǒu）5条是（shì）来自（zì）短和新媒体平（píng）台的，就可以把每个渠道（dào）的费（fèi）用和（hé）目标做（zuò）考核，这样就（jiù）很容易判断出各个渠（qú）道（dào）的投入（rù）产出比（bǐ）。

并且在目标数据有波动的（de）时候，也可以很快判断出（chū）是（shì）哪个渠道出（chū）了问题。

如（rú）果前面的工作（zuò）你都做的（de）很好，那（nà）你就可以每天等着客户通过网络（luò）找到你，联系你咨询业务。在这个过程中间，企业应（yīng）该分析每天有多少（shǎo）个客户来到自己（jǐ）的网站、看了（le）哪些产品、从哪个平（píng）台来的、搜（sōu）什（shí）么（me）词找到网站的、来（lái）自（zì）哪个地区等等。平时多关注这些数据，每天（tiān）都要（yào）清楚的知道有多少人看过自（zì）己的（de）网站。

如果发现（xiàn）根本没有（yǒu）人看（kàn）过自己的网站，那你就要检查一下，客户（hù）在（zài）网上搜那些关键词（cí）的时（shí）候，页的搜（sōu）索结（jié）果中能不能找到自（zì）己的网（wǎng）站（zhàn），如果找不到，就（jiù）要想（xiǎng）办法，让（ràng）网（wǎng）站的排名（míng）更靠（kào）前。

除了网站访问量（liàng）相关的数据，还（hái）要定期分析推广费（fèi）用、询盘量、询盘成本、客户（hù）来访量、订单量、订单（dān）金额等数据，并观察这些（xiē）数据之前的关系，以（yǐ）及每个周期的变化，通过对这些（xiē）数据的（de）分析，可以判断出（chū）互联网营销的效（xiào）果，甚至可以预测未来销售业（yè）绩的变（biàn）化。

通过前面的数据（jù）统（tǒng）计（jì）和分（fèn）析，得出平（píng）均询盘成本（běn）、平（píng）均订单（dān）金额、询盘转化率等数据，可以初步建立一个模型。

因为投入和产出的（de）公式是（shì）确定的（de）：投入费用=询盘量*询盘成本 ， 销售额=询盘量*询盘转化率（lǜ）*订单金额 ， 只要能（néng）控制好询盘成本（běn）和询（xún）盘转化率，这就是一个可控（kòng）的（de）、持续的转化（huà）模（mó）型（xíng）。

通（tōng）过数据分析得到（dào）几（jǐ）个关键指标数据，通过（guò）关（guān）键数（shù）据建立（lì）自己的转化模型之后，还要持（chí）续监测（cè）数据，并不断调优，使关（guān）键指标数据（jù）保持稳定，然后再逐步加大费用投入并继续观测、调优、迭代，终找到一个相对稳定（dìng）的状态并保持稳定。

如果一家传（chuán）统的（de）机械设备制造（zào）企业按照以（yǐ）上（shàng）六个步骤搭建互联网营（yíng）销体系（xì），并且找（zhǎo）到靠谱的执行团（tuán）队，大概率会取得成（chéng）功。即使暂（zàn）时（shí）不（bú）成功，也能（néng）很（hěn）快发现是哪个环节出了问题（tí），及时做出（chū）调整，因为整个过程是清晰的、可（kě）控的（de），费用的投入也是（shì）根据不同的阶段（duàn）逐步增（zēng）加的，不会出现花了很多（duō）钱却（què）没（méi）果，又不知如何改（gǎi）进的情（qíng）况。

好了，聊完如何开（kāi）始搭建互联网营销体（tǐ）系的话题，有不（bú）少朋友（yǒu）比较关（guān）心，开始了互联网营（yíng）销之后，怎么评价做的效果好不（bú）好？下次（cì）会我再聊聊怎（zěn）么（me）评价（jià）传统机械制造企业互联网营销的效果，如果有别（bié）的问题想交流（liú），也可以私信或（huò）留言，也许下次聊的（de）就是你（nǐ）关心的问题。

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